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2023年步长制药年报问询回复解析：63亿销售费用背后的学术推广谜题与核心业务压力
2025-09-12人已围观
2023年步长制药年报问询回复解析：63亿销售费用背后的学术推广谜题与核心业务压力
当我们翻开步长制药2023年年报，一组数据像重锤敲在行业神经上——全年销售费用高达63.69亿元，占营业收入比例达到48.08%，几乎一半收入砸在“卖药”环节。更扎眼的是，这60多亿里超九成是市场及学术推广费，而这些费用的流向，正陷入合规性质疑的漩涡。
核心管理层亲属控制的贵州名帅酒业，三年累计从步长拿到5732万元采购款；2023年前十大市场活动费中，五笔流向这家酒业公司及宁波国帅酒业，每年稳定在1500-2100万元区间。企业称是“正常接待采购”，但连续三年的高额关联交易，很难不让人怀疑利益输送隐情。更离谱的是，学术活动费里居然有两家旅行社的115万元支出，标注“中医药文化交流”，至今没说清“交流”到底做了什么——是根据中国医药商业协会《药品营销合规指引》要求的“科学证据核心”吗？这样的“旅游发票入账”，明显踩了学术推广的合规红线。
再看核心业务，作为营收支柱的心脑血管产品线（占总营收70%），2023年遭遇量价齐跌重击：板块营收同比缩水9.14%，利润空间从之前的78.71%收窄到71.75%。比如主打产品脑心通胶囊，主要原料全蝎采购价三年涨超40%，利润先被原材料啃掉一块，再加上医保目录调整，复方脑肽节苷脂等三款高毛利注射液销售额锐减17.46亿元，直接把板块毛利率拽了下来。有老中医说“药材好药才好”，可原料涨价成了药企的利润刺客，暴露的是供应链管控短板与成本压力的集中爆发。
为应对中药材涨价，步长2023年末存货规模达49.3亿元，其中全蝎、水蛭等战略药材占22.34亿元，比年初暴增9.08亿元。可就算囤了这么多原料，成本压力还是没缓解——全蝎三年涨四成的现实，不是靠囤货能解决的长期问题。
更值得关注的是学术推广的“数量泡沫”：2023年举办超7万场学术会议，日均近200场，可合作方资质漏洞百出。支付对象里有多家参保不足10人的小微企业，有些服务完就注销。监管明确指出，这种“小公司做学术”存在合规风险，要求企业补充证据证明推广的科学性与必要性。
其实，步长的问题不是个案，是医药行业营销转型的缩影——当医保控费、合规监管趋严，“砸钱推广”的老路走不通了。学术推广得回归本质，不是靠办会、靠关联交易，而是靠临床研究与科学证据。可现在的问题是：63.69亿销售费用里，60亿是学术推广；70%的心脑血管业务在下滑；49.3亿存货压着成本……这些数字背后，是企业核心业务的困局、营销模式的危机，更是向合规科学转型的必经阵痛。
对于步长来说，现在最需要的不是解释“为什么花这么多钱”，而是回答“怎么把钱花在刀刃上”——毕竟，学术推广的核心从来不是“烧钱”，而是“用科学说服医生，用疗效赢得患者”。