2024诚意药业保健品业务：15%营收背后的渠道短板与运营痛点

2024诚意药业保健品业务：15%营收背后的渠道短板与运营痛点

2024年，诚意药业的保健品业务成了投资者追问的核心——明明鱼油软胶囊贡献了15%的营收，可京东官方店仅几百个关注，线上销售额同比仅增9.8%，远低于行业28%的平均增速。有投资者直接质疑：“说好的质量与成本优势，怎么线上就卖不动？”

针对“缺乏保健品运营基因”的批评，公司坦言营销体系确需优化。数据摆得明白：2024上半年销售费用率34.7%，比汤臣倍健同期的42.1%低近8个百分点；产品矩阵更是单薄，仅6款保健食品获批，而行业头部企业平均有50多款。就像杭州58岁的张阿姨，有多年高血压，听老姐妹说“鱼油清血管”（中医讲“血浊致百病”，鱼油辅助调节血脂符合药食同源的养生逻辑），买了诚意鱼油软胶囊，吃三个月觉得不错，可复购时线上没活动、线下药店没铺货，最后换了别家——这种“买一次就断”恰恰反映在数据里：公司86%用户是45岁以上中老年人，这部分人最认“长期调养”，可核心产品6个月复购率仅21%，比行业35%的基准值低不少，要么是产品没贴合持续需求，要么是渠道没接住复购意愿。

面对“借船出海”的合作建议，公司已启动三项落地动作：一是电商渠道，正与两家头部平台谈定制联名款，计划2024年四季度上线；二是产品开发，尝试和医疗机构联合申报“蓝帽子”保健功能；三是产能保障，洞头健康产业园二期完工，鱼油原料年产能提升至1000吨。

竞品合作方面，公司明确否认与无限极、汤臣倍健、茅台保健酒有现有合作，但透露正在接触三家区域性连锁药房，拟通过ODM模式切入终端。值得关注的是，公司鱼油原料纯度达98.5%，具备申请药品批文的资质，这或许能成为差异化竞争的关键突破口。

再看运营细节：渠道结构里，医院占58%（主要来自盐酸氨基葡萄糖制剂），药店26%，电商仅16%；用户画像清晰，86%是45岁以上中老年人；复购表现更是短板，核心产品6个月复购率21%，远低于行业35%的平均水平。

对诚意药业而言，保健品业务15%的营收占比有亮点，可线上渠道弱、复购率低、产品线薄的问题，得赶紧补课——要抓住中老年人的养生需求，光靠医院不够，得把电商和药店的短板拉上来，把用户复购提上去才行。

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