43%vs1.05%：2024酒业直营浪潮下的利益棋局

43% vs 1.05%：2024酒业直营浪潮下的利益棋局

2024年前三季度，贵州茅台直营收入占比已达43%（519.89亿元），较2019年提升34.5个百分点——这组数据像一把钥匙，打开了酒业直营变革的大门。过去依赖三级经销网络的白酒行业，正经历系统性生态重构：以53度飞天茅台为例，传统经销渠道出厂价1169元/瓶，直营提货价1399元/瓶、自营渠道内部调货价1499元/瓶，单瓶生产成本约300-600元的茅台，传统经销利润570元，直营利润799元，自营利润更是高达899元。不过转型并非齐步走——2024年数据显示，伊力特、水井坊等5家区域品牌直营占比刚过10%，而洋河仅1.05%、汾酒0.57%，依然把传统经销当作“命根子”。这就像中医讲的“阴阳平衡”，白酒渠道也得在“传统与直营”间找对平衡点，不然容易打破行业健康度。

渠道变了，最直观的是经销商利润空间被显著压缩。2019年飞天茅台批零价差还有500元，到2024年只剩100元，单瓶利润直接缩水80%。头部连锁酒行也受牵连，华致酒行2023年毛利率10.7%，酒便利17.5%，比鼎盛时期降了超15个百分点。更头疼的是库存——2024年不少经销商忙着甩货，部分企业库存周转天数突破180天。反观酒企直营体系，今世缘、口子窖直营增速超30%，五粮液、古井贡酒保持10%以上增长，像中医调理“气血瘀滞”一样，直营正在帮酒企打通利润流通的“堵点”，让资金和市场活力更顺畅。

渠道控制权的争夺，让厂商关系进入“竞合新阶段”。泸州老窖的“柒泉模式”用股权绑定厂商利润，洋河“深度分销”直控60%终端网点，古井贡酒“三通工程”建终端联盟，都是为了在新体系里找位置。数字化工具也没闲着，帮酒企把渠道费用率降了2-3个百分点，但矛盾还是没消——2024年五粮液经销商数量涨到3384家，泸州老窖却减了4.49%。李振江说，厂商关系本质是“效率与风险”的动态平衡，头部酒企用“4+6”生态（4成自营+6成社会经销），既留着1169元出厂价维护渠道忠诚，又用直营压着价格泡沫。中小经销商也没坐以待毙，歌德盈香靠直播电商做到300亿年销售额，蚂蚁网商银行给经销商近千亿信用额度，就像中医“辨证施治”，不同规模的商家都在找适合自己的“转型方子”，在直营浪潮里守住自己的位置。

版权声明：本站所有文章皆为原创，欢迎转载或转发，请保留网站地址和作者信息。