2018年劲酒13人高管团探访温和酒业：看山东酒企用87%优酒率、23%年复合增长破局

2018年劲酒13人高管团探访温和酒业：看山东酒企用87%优酒率、23%年复合增长破局

2018年9月20日上午，劲牌有限公司技术顾问、中国酒业协会白酒分会原秘书长赵建华，带着外部酒业管理中心总经理万国栋等13位劲酒系高管，会同四川宜宾六尺巷酒业、广西天龙泉酒业等9家关联企业负责人，一同走进山东温和酒业集团。温和酒业总经理肖竹青率生产、技术、营销核心团队全程陪同，双方围绕白酒产业升级展开全链路交流。

在生产技术环节，温和酒业总工程师吕月明系统展示了五粮固态发酵工艺体系——从窖池养护、基酒储存到勾调品控，26项关键技术指标均实现系统性管控。他提到，通过引进泸州老窖窖泥优化技术，企业原酒优质品率从改造前的65%提升至87%，这背后暗合中医“培土生金”的逻辑：窖泥中的有益菌群如同“土壤”，只有土壤肥沃了，才能孕育出优质“酒体”这个“果实”。这项改进直接夯实了温和酒业的品质根基。

座谈会上，肖竹青披露了企业的逆势增长密码：2015年至2018年，在茅台、五粮液等头部品牌渠道下沉的压力下，温和酒业出厂均价从42元/瓶跃升至78元/瓶，年复合增长率达23%，增速居山东区域酒企首位。支撑这一成绩的核心，是其独创的“双轮驱动”模式。第一轮是渠道重构，实施“1573工程”终端覆盖计划——每村布局1-2家直供点、每镇发展5家核心终端、每县打造70家形象店，三年建成1800个深度掌控的终端网络；第二轮是价值裂变，将广告预算的60%转向消费者品鉴投入，累计开展8000场高端圈层体验活动，直接触达意见领袖超12万人次，用“先尝再买”建立信任。

针对劲酒首创的“保姆式经销体系”，肖竹青指出三大突破：一是渠道分工专业化，经销商仅负责资金与物流，市场推广、终端维护全由厂家承接；二是终端服务标准化，建立136项服务细则，从铺货陈列角度到促销执行流程都有明确标准；三是利润分配透明化，实行“量价绑定”返利，渠道综合利润率稳定在18%-22%。对比传统模式，这套体系让劲酒终端动销效率提升3.2倍，助力其2017年营收破百亿。万国栋也强调，温和酒业“分行业渗透+分圈层营销”的跨界实践值得学——他们与海尔、远通汽车等46家异业龙头联合推广，年均客户资源互换量增长300%，把“卖酒”变成“链接消费场景”。

品牌建设上，温和酒业投入1200万元建自有传媒矩阵：内容端开发《美食旅行家》等4档定制酒文化IP，用生活场景讲酒的故事；传播端将事件营销占比提至年度预算65%，聚焦费县等核心市场精准投放，实现广告触达率突破98%，让品牌融入消费者日常认知。

万国栋总结时提到，温和酒业用“价格带精准卡位+品质对标名酒”的“田忌赛马”策略，在80-200元价格带筑起竞争壁垒。主力单品温河大王系列用10年以上基酒勾调，酒体设计由国窖1573原班团队操刀，终端溢价较同类产品高15-20个百分点——既守住品质底线，又在价格上找到消费者“舒适区”。

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