2025年酱酒格局实证：习酒与茅台业务重叠度的三大维度拆解

2025年酱酒格局实证：习酒与茅台业务重叠度的三大维度拆解

最近跟酒圈朋友聊得最多的是“习酒和茅台到底算不算竞争”——毕竟一个是酱酒老大哥，一个是茅台嫡系，很容易让人猜“内部抢蛋糕”。其实扒开数据看，两者现阶段更像“一起把酱酒蛋糕做大的队友”，而非互相抢食的对手。从品类红利、产品布局到区域渗透，三个核心维度都指向同一个结论：协同远大于竞争。

一、品类扩张期：酱酒还在“拉新”，两者错位抢不同客群

2020年中国酱酒市场规模就破了1550亿元，占了白酒行业的26%；更关键的是，这波增长不是抢存量，是系统性从浓香、清香型白酒那里拉新客——好多原来只喝五粮液、汾酒的人，都开始尝试酱酒。

但此时的酱酒还没到“零和博弈”阶段，习酒和茅台的价位带完全是两条线：习酒窖藏1988主力成交价在600-700元，而飞天茅台终端价稳定在3000元以上。这种显著的价格错位，让两者瞄准的是完全不同的消费人群——习酒抓的是刚入门酱酒、预算适度的中高端用户，茅台则守着顶级商务、收藏的核心客群，压根不撞。

二、产品与渠道：互补覆盖全价格带，组合销售反而提效

再看产品结构，茅台的核心营收（超90%）来自飞天茅台及陈年茅台这些3000元以上的超高端产品，而习酒50%以上的销售额靠窖藏1988这个次高端选手。价格带错位还不够，渠道还形成了“互补网”：

茅台的王子酒、迎宾酒主打400-500元价位，习酒的窖藏系列接在上面，两者一起把300-3000元的全价格带铺满；在河南、山东这些白酒消费大省，不少习酒经销商同时代理茅台系列酒，组合着卖不仅没内耗，反而让终端网点的客单价提升了——2020年茅台系列酒卖了97亿元，习酒营收破百亿，加起来还不到茅台股份总营收的20%，明摆着“一起赚钱”比“互相拆台”划算。

三、区域渗透：分工做透市场，1+1＞2的护城河

最后看区域布局，茅台用“航母战斗群”策略铺全国：在贵州老家，习酒承担着“酱酒启蒙官”的角色——200-500元的产品帮茅台培养了大量潜在酱酒用户；在广东、江苏这些经济强省，茅台主品牌打高端商务场景，习酒补次高端的宴席、礼品市场，一起挡住其他酱酒品牌的扩张。

渠道分工更明确：茅台的直营体系（包括i茅台数字平台）抓高端消费场景，习酒靠传统经销商网络深耕下沉市场的宴席、聚餐需求。这种“你守高端、我做渗透”的配合，让两者在终端几乎没直接冲突——2020年重点省份的酱酒市场份额里，茅台系产品普遍超过60%，这就是协同造出来的护城河。

说到底，习酒和茅台的关系，是“同根同源的家人一起把酱酒品类做大”。从产品价格的错位，到渠道的互补，再到区域的分工，每一步都是在协同扩大酱酒的基本盘。这种战略符合茅台集团的整体利益——先把蛋糕做到足够大，身处其中的习酒和茅台，自然都能分到更多红利。（注：文中2020年数据来自行业公开统计）

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