2018金枫酒业经销商大会：从18%到22%毛利率背后的三大攻坚与渠道革新

2018金枫酒业经销商大会：从18%到22%毛利率背后的三大攻坚与渠道革新

2018年12月12日，上海，金枫酒业总经理杨帆在经销商大会上把第三次创业的“路线图”摊开讲透——和前两次分别聚焦“和酒”产品线革新（2003年）、“石库门”营销体系构建（2008年）的转型不同，这次要啃更硬的骨头：做年轻化/场景化产品矩阵、搭直达终端的渠道体系、冲全国化布局。

现场发的两款战略新品不是花架子——石库门“红标6年”“黑标9年”加上和酒“浓香5年”，带着“功能+场景”的巧思。美食大师秦卓男当场演示餐酒搭配，比如黑标9年配大闸蟹，刚好契合中医“黄酒温通筋脉、驱寒解腻”的理论，甜润口感能中和蟹鲜的腻感，包装也换成年轻人喜欢的国潮简约风。其实金枫早就在铺底子：海派、苏派、绍派黄酒全品类布局到位，还有20万吨基酒储备——这不是随便堆原料，像中医抓药得备足药材，才能配出贴合不同场景的产品。

为啥要改渠道？因为餐饮渠道消费频次掉了12%，仓储成本还年年涨9%，再不变就赚不到钱。金枫找盛初咨询搭了套“数字化+地推”的体系：招200人的专业化地推团队，把终端物料覆盖率拉到85%——每个终端都有人教怎么摆货、怎么跟消费者讲产品；砍15%的低效网点，重点区域搞“非饱和销售”，不让经销商压货压得喘不过气；最实在的是“价格四控”，直接把经销商毛利率从18%拉到22%。还有“体验+数据”的组合拳：“厂商回厂游”带了3万+核心消费者去工厂看生产，终端扫码溯源让消费数据实时回流，新品试饮转化率比传统模式高27%——这不是碰运气，是每一步都算出来的。

品牌宣传也没搞“一刀切”。石库门盯着“上海美食地图”项目，砸出2000万+社交媒体曝光——相当于让上海人都记住“吃本帮菜，配石库门”；和酒主打年轻人，在便利店搞“国潮快闪店”，把黄酒和网红点心绑在一起拍短视频，试销的新品复购率达到42%——这数字不是吹的，是消费者复购刷出来的。

渠道改了，效果很快冒头。试点区域单店月均销售额破5万，比转型前涨63%——这不是拍脑袋的数字，是每个店收银机打出来的；窜货率从12%降到4%以下，因为价格管得严，没人敢乱卖；渠道库存周转从45天缩到32天，货转得快了，经销商资金压力也小了。渠道事业部总经理徐斌说：“这不是挤利润，是把市场秩序理顺了，大家一起赚增量的钱。”

这次大会签了47份战略合作，全是长三角重点市场。做了十几年生意的经销商陈理说：“‘控盘分利’机制让我今年利润预期多18%——不是突然涨的，是市场乱象少了，卖得多了自然赚得多。”杨帆反复强调：“改革不是抢地盘，是优化秩序创造增量。”企业还搞了动态评估，成熟市场、成长市场、潜力市场配不同的资源包，精细化运营让重点市场终端覆盖率6个月从68%升到91%——这就是系统性的力量，不是靠某一个点发力，是整个体系一起转。

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