2025Q1营收增32.77%背后：天佑德酒的青稞品类突围与区域困局

2025Q1营收增32.77%背后：天佑德酒的青稞品类突围与区域困局

最新经营快报显示，2025年一季度天佑德酒交出了亮眼答卷——营收5.26亿元，同比劲增32.77%；净利润1.08亿元，增幅高达40.43%。这份成绩的取得，源于企业“真年份体系”的扎实建设，以及“四力经营方针”（战略定力、内生动力、市场活力、青藏耐力）的系统性落地。但如果把时间轴拉长，其发展轨迹其实藏着明显的震荡：2021-2023年，营收从10.54亿降至9.8亿再反弹至12.1亿；净利润虽连续三年攀升，从0.63亿到0.75亿再到0.9亿，增速却谈不上迅猛。横向对比西北上市酒企金徽酒，两者差距仍在扩大——2023年营收差13.38亿元，净利润差2.39亿元。这种分化，本质上折射出品类战略与市场布局的深层矛盾。

品类优势未转化为全国化势能，省内省外失衡成痛点

作为青稞酒品类的开创者，天佑德手握三大差异化筹码：其一，原料壁垒够厚——青藏高原特有的青稞占生产成本60%以上，且青稞富含β-葡聚糖、膳食纤维等营养成分，中医理论里认为它能健脾养胃、平衡血糖，是天然的“养生酒原料”；其二，工艺有传承更有创新——既保留非遗酿造技艺，又推出“清蒸四次清”新工艺；其三，标准话语权在手——2020年主导制定《青稞香型白酒》团体标准，奠定了品类合规性基础。

但这些优势没能帮它打开全国市场。2023年销售数据显示：青海大本营贡献8.1亿元营收，占比67%，同比增27.3%；省外市场仅3.7亿元，占比31%，同比增20.6%；电商渠道倒表现亮眼，同比激增36.52%，占比提升至8%。对比2018年，省内市场萎缩2.1亿元，省外增量却只有1.9亿元——这种“省内失血、省外补血”的失衡，暴露了“原料驱动型”模式的局限：青稞原料比普通粮食贵30%-50%，直接压缩了省外市场的利润空间，让全国化扩张变得“吃力不讨好”。

价格战略摇摆，中端市场卡位难破品牌势能瓶颈

产品结构升级的轨迹，藏着天佑德的战略犹豫：2016年押注小酒市场，“小黑”单品年销500万瓶；2019年转向中高端，聚焦100-200元价格带；到2023年，百元以上产品占比48%，但均价仅62.9元/瓶。和头部酒企冲击千元档不同，天佑德的价格天花板始终卡在中端。这种保守策略带来两大后果：一是品牌势能不足——省内市场100-200元产品占比53.1%，但毛利率反而下降2.5个百分点；二是全国化受阻——省外主销产品集中在50-100元区间，掉进低毛利扩张陷阱，赚了规模没赚利润。

不过也有积极信号：年份酒战略初见成效——“国之德真年份6年”通过中国酒协认证，陈年老酒储量达5.5万吨。这批“时间资产”，或许能成为打破价格困局的关键砝码。

区域酒企品类突围的三个反思维度

天佑德的震荡发展，是区域酒企靠品类破局的典型样本，有三个问题值得行业镜鉴：

第一，品类价值得“翻译”成消费者认知。青稞酒的“健康叙事”还停在原料层面，没变成真实的消费体验——对比云门酒业用“陈净甘柔”风味体系实现价值跃升，天佑德得把“青稞健脾养胃”的中医理论说透，建一套清晰的品类价值坐标系。

第二，市场得做“梯度建设”。省内市场占比近70%，和金徽酒“深耕西北、辐射全国”的稳健策略比，少了层“缓冲带”——不妨参考伊力特“省内精耕+省外突破”的双轨模式，重构渠道体系，降低对大本营的依赖。

第三，运营效率得“挤水分”。2024年三季报显示，天佑德销售费用率攀升至20.86%，管理费用率12.43%，比金徽酒15.2%的销售费用率高出不少。资源使用效率还有优化空间，得把钱花在更有效的地方。

放在白酒行业集中度已达76.3%的当下（中国酒业协会2024年数据），天佑德的案例很现实：单一品类优势撑不起全国化，必须把“品类价值、价格占位、运营效率”揉成三维竞争力，才能在存量竞争里找到突围口。

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